Tarification

Fixer ses tarifs de conciergerie : combien facturer un ménage

Connaître son coût ne donne pas son prix. Entre les deux il y a la marge, ce qu'on oublie systématiquement de facturer, et la façon dont la grille est présentée.

Tarification — lecture d'environ sept minutes

La méthode la plus répandue pour fixer un tarif de ménage est de regarder ce que font les autres dans la ville et de se placer légèrement en dessous. C'est un point de départ, et c'est le plus mauvais possible : vous alignez votre prix sur les coûts de quelqu'un dont vous ne savez rien.

Cet article part de votre coût — calculé ici — et va jusqu'au prix affiché.

La marge, et pourquoi elle doit être plus large qu'il n'y paraît

Votre prix doit couvrir quatre choses, et la plupart des grilles n'en couvrent que deux :

1. Le coût direct — le temps de ménage, les consommables, le déplacement. C'est ce que tout le monde compte.
2. Le temps non facturable — la coordination, les appels, les rapports, la recherche d'un remplaçant un samedi. Il est réel et n'apparaît sur aucune facture.
3. Les reprises — le ménage refait, le retour pour un oubli. Elles ne sont pas des accidents : sur un parc, elles ont une fréquence, donc un coût moyen par prestation.
4. Votre risque et votre marge. Assurance, impayés, saisonnalité, et le fait que vous portez l'entreprise.

Ce qu'on oublie de facturer

Presque toutes les grilles que l'on voit oublient les mêmes postes. Ils ont un point commun : ils sont invisibles au moment où l'on écrit le devis, et bien visibles à la fin du mois.

• Les équipements. Une balnéo, un sauna, une piscine ajoutent des minutes à chaque rotation. Facturés au tarif de la catégorie, ce sont plusieurs heures par mois offertes. Les équipements qui allongent un ménage.
• Le linge. S'il passe par une blanchisserie, il a une facture ; s'il est lavé sur place, il a un temps. Les deux se refacturent — mais seul le premier est spontanément refacturé. Le poste qu'on sous-estime.
• Les rotations rapprochées. Un départ à 10 h et une arrivée à 15 h ne laissent aucune souplesse : c'est une contrainte d'organisation, et elle vaut un supplément.
• Les urgences et les hors-délais. Un ménage demandé la veille pour le lendemain désorganise une tournée entière.
• Les déplacements pour un logement isolé. Un bien à vingt minutes de tous les autres coûte structurellement plus cher.

Comment présenter la grille

Par catégorie, jamais au logement

Un tarif par logement se négocie logement par logement, et vous perdez à chaque fois. Un tarif par catégorie déplace la discussion : on ne débat plus du prix, on débat du classement — et le classement, lui, s'objective avec des relevés. Le classement qui décide de votre marge.

Un forfait, plus des suppléments nommés

Trois lignes suffisent : le forfait de la catégorie, les suppléments d'équipement, et le linge. C'est lisible, et surtout chaque supplément est défendable séparément — un propriétaire qui a une piscine sait qu'elle demande du travail.

Ce qu'il ne faut pas faire

• Le tarif unique « tout compris ». Il paraît simple et vous enferme : le jour où un logement dérape, vous ne pouvez rien isoler.
• Facturer à l'heure. Cela transforme chaque facture en discussion et vous prive de tout gain de productivité — vous devenez plus rapide, vous gagnez moins.
• Le tarif d'appel. Un prix bas attire des propriétaires qui partiront pour un prix plus bas. Ce ne sont pas les clients que vous voulez garder trois ans.

Faire passer une hausse

C'est le moment redouté, et la difficulté vient presque toujours de la même erreur : on annonce une hausse générale. « Nos tarifs augmentent de 8 % » est une phrase qui s'attaque, parce qu'elle ne dit rien de vérifiable.

Une hausse défendable est particulière et documentée :

« Votre appartement demande en moyenne trente-cinq minutes de plus que la catégorie à laquelle il est facturé. Voici les relevés des six derniers mois. Je vous propose de le reclasser. »

Cette phrase-là ne se discute pas de la même façon. Elle ne demande pas de croire sur parole, elle montre. Et elle transforme une négociation de prix en constat de fait — à condition d'avoir les relevés, ce qui suppose de les avoir tenus avant d'en avoir besoin.

Le calendrier d'une révision

• Prévenez à l'avance, avec un délai écrit dans vos conditions. Une hausse annoncée trente jours avant se prépare ; annoncée sur la facture, elle se conteste.
• Ne révisez pas tout le monde en même temps. Traitez d'abord les logements où l'écart est démontré : ce sont les hausses les plus faciles, et elles vous entraînent pour les suivantes.
• Acceptez de perdre un client. Un propriétaire qui part pour 8 % était déjà le moins rentable de votre parc — et c'est souvent celui qui appelle le plus.